E-ticaret firmaları tüketiciye ulaşmak için farklı ticaret yöntemleri kullanır. Satılan ürüne göre doğrudan ve dolaylı ticaret ya da taraflarına göre farklılıklar gösteren B2B e-ticaret, B2C e-ticaret yöntemleri vardır. B2B e-ticaret bu yöntemler arasında firmaların en yoğun olarak kullandıkları yöntemlerin başında yer alır.
İnternet devrimi ile birlikte insanların hayatında birçok şey gün geçtikçe değişime uğruyor ve gündelik hayatta yaptıkları da buna paralel olarak şekilleniyor. Yaşam kalitelerini, gündelik aktivitelere harcadıkları zamanı ve ceplerindeki parayı direkt olarak etkileyen bu süreç, ticaret firmalarının da insanlara olan yaklaşımlarını buna göre şekillendirmelerini gerekli kılıyor.
Hayatı idame ettirmek için gerekli gündelik alışverişten tutun bugün artık internet üzerinden ticareti yapılmayan hizmet yada ürün neredeyse kalmadı. Kendini günümüz internet dünyasına adapte eden firmalar artık klasik mağazacılık yerine e-ticaret üzerine olan yatırımlarını her geçen gün artırmaya başladı. Birçok avantajı ve aynı zamanda dezavantajı da bulunan e-ticaret yöntemini kullanan ticaret firmaları şimdiden büyük şirketler arasında isimlerini altın harflerle yazdırmaya başladı.
B2B E-Ticaret Nedir?
Ticaretin var olduğu ilk günlerden hâlihazırda günümüze kadar kullanılan yöntemlerden biri olan ve zaman içinde İngilizce “Business to Business” kalıbının kısaltılışı ile literatüre B2B olarak giren bu ticaret yöntemi Türkçe ’de “Firmadan Firmaya” ticaret anlamına gelmektedir.
Adından da anlaşılacağı gibi firmalar arası ticaretin yapıldığı bu yöntem genellikle yüksek hacimli alışverişler için kullanılmaktadır. B2B e-ticaret ise bu yöntemin internet üzerinden yapılmasına verilen isimdir.
Klasik ticaret içinde kullanılan B2B terimi artık daha çok şartlara uygun olarak e-ticaret içerisinde kendine yer bulmaya başladı. B2B e-ticaret yöntemi firmalara mali yönden, zaman tasarrufu ve hızlı stok eritmeleri gibi birçok konuda avantajlar sunmaktadır. B2B e-ticaret yapan firmalar şahıs firmaları olabileceği gibi büyük holding firmaları da olabilir.
Gıda sektöründe büyük süt ve süt ürünleri üreticisi bir firmanın bayilerine e-ticaret sitesi üzerinden toptan ürün satışı B2B e-ticaret için iyi bir örnektir.
B2B E-Ticaret Yazılımı Kullanımının Önemi
B2B e-ticaret yöntemini kullanan firmalar her ne kadar daha az müşteri ile daha çok satış yapıyor olsalar da, arka planda site yönetimi ve şirket gidişatını daha iyi değerlendirebilmek için çeşitli yazılımlar kullanmaları, yapacakları analizlerden çıkacak verileri daha iyi okumalarını sağlayacaktır.
Bunun için ilgili kurumlardan kendi firmalarına göre özelleştirilebilen yazılımlar kullanmaları, günümüz bilişim dünyasında o firmaya değer katacağı gibi birçok konuda tasarruf etmelerini de sağlayacaktır.
B2B e-ticaret yöntemini kullanan firmalar tam otomasyonlu yazılım entegrasyonu sonrasında karşılaşabilecekleri olumsuzluklara hemen müdahale edebilecekleri gibi sipariş listesi takibi, bayi bilgilerinin kontrolü, hesap ekstresi kontrolü, fiyat listesi yönetimi ve servis takip yönetimi gibi konularda akıcı bir sisteme de sahip olacaklardır.
B2B E-Ticaret Yönteminin Avantajları
Firmalar arası elektronik ticaret için kullanılan B2B e-ticaret yöntemi beraberinde birçok avantaj getirmektedir. Çoğunlukla yüksek hacimli toptan alışveriş için kullanılan bu yöntemin avantajları ise şu şekildedir.
- Yapılan ticaret internet ortamında olduğu için ürünlerin pazara sunumu ve takibinin kolay olması.
- Bürokratik işlemlerin azalması bazı durumlarda ise tamamen ortadan kalkması.
- Tedarikçi sayısı konusunda seçeneklerin klasik B2B ticarete göre daha fazla olması.
- Aracısız iş yapma olanağı ya da aracı sayısının azaltılması.
- Potansiyel müşterilere daha hızlı ulaşım sağlıyor olması.
- Müşteri taleplerinin özelleştirilmesinin daha hızlı olması dolayısıyla müşteri memnuniyeti ve bağlılığını artırılması.
- Yurt dışındaki potansiyel müşteri ve tedarikçiler ile alışveriş yapılmasını kolay hale getirmesi.
- E-ticaretin en önemli konularından biri olan stok takibini kolaylaştırması.
- Satın alma maliyetlerini düşürmesi.
- Şirket içi yönetiminde olan verimlilik, denetleme ve iş kontrollerinin daha doğru çalışması.
- Yılın her günü, 7/24 müşterilere ulaşma şansı.
B2B e-ticaret yöntemi belirli bir sektöre özel olmamakla birlikte tekstil, gıda ve otomotiv gibi sektörler bu yöntemi daha yaygın olarak kullanmaktadır. Doğası gereği internet üzerinden gerçekleşen bu ticaret yönteminde firmalar aynı web sitesinde buluşur, teklif alma ve verme gibi işlemleri kolaylıkla sonuçlandırabilirler. Ayrıca, bu platformlar ücretli ya da ücretsiz olabilir. Ücretli platformların kısmen ücretsiz olan ürün sergileme ve hizmet alanları da çeşitlilik gösterebilir.
B2B E-Ticaret Yönteminin Dezavantajları
Elektronik ticaret içerisinde olduğu için B2B e-ticaretin avantajları olduğu kadar dezavantajları da vardır. İnternet üzerinden yapılan alışverişin barındırdığı ve klasik B2B ticaretin de sahip olduğu dezavantajlar ise şu şekildedir.
- Potansiyel müşterinin satın alacağı ürünü hissetme ve dokunma imkânının olmaması.
- İnternet üzerinden yapılan sahtecilikler sebebiyle güvenlik ve gizlilik endişesi.
- Uluslararası yapılan ticaretteki ülkelere göre değişen ticari hukuk düzenlemelerdeki farklılıklar.
- Satıcılar için yüz yüze satışın sağladığı ikna yöntemlerinin kullanılamaması.
- Platformlar artık her ne kadar satıcı puanlama sistemi kullansa da tanınmayan firmalara karşı duyulan güvensizlik.
- Yoğun rekabet dolayısıyla rakiplere karşı şeffaf olma durumunun belirsizliği.
- Satılan ürünlerin evrensel kalite standartları barındırma zorunluluğu olmaması.
- Büyük firmalar üzerinden yapılan işlemlerin komisyon oranlarının yüksek oluşu.
- Tedarikçi firma ile yaşanabilecek olası problemlerin direkt olarak sizin markanızı olumsuz etkilemesi.
B2B e-ticaret içerisinde lojistik konusu oldukça önemlidir. Satış anlaşmasının tamamlanması akabinde ürün ya da ürünlerin alıcıya ulaştırılmasına kadar geçen tüm evrelerin dikkatlice yönetilmesi gerekir. Bu marka güvenilirliği ve müşteri memnuniyeti konusunu direkt olarak etkileyen bir etmendir.
B2B e-ticaretin ilk aşamalarında zor olmasının en önemli sebeplerinden biri de kişisel kullanım değil firma için yapılacak kurumsal alışverişler söz konusu olduğu için bilinmeyen bir firmaya duyulacak güven de daha azdır. Yüksek hacimli alımlar ya da büyük miktarlarda ödeme gerektirdiğinden başlangıç aşamasında size referans verebilecek müşterilerinizin olması işinizin kolaylaşmasını sağlar.
B2B E-Ticaret için Pazarlama Stratejileri
B2B e-ticaret yöntemini kullanmak isteyen girişimcilerin ürün stoklarındaki güncel durumu ve stoklarındaki ürünler hakkında açıklamaları potansiyel müşterilerine net bir şekilde sunmaları marka değeri ve satış oranları açısından yüksek önem taşımaktadır. Stok durumu ile web sitesindeki ürün miktarı örtüşmeyen ürünlerin olası satışı sonrası müşteriye ulaştırılamaması firmaya olan güveni olumsuz etkileyecektir.
Klasik ticaret içerisinde olan çek, senet ve nakit ödeme sistemleri artık yavaş yavaş tarih olmaya başladı. Web sitesine entegre olan sanal POS gibi güncel uygulamaların kullanılması ve hatta bu seçeneklerin çoğaltılması müşteri memnuniyeti açısından oldukça önemlidir. Ayrıca bu seçeneklerin çokluğu müşteri sayısını artıracak önemli konuların başında yer almaktadır.
B2B e-ticaret için oldukça fazla önem teşkil eden bir diğer konu ise tedarikçidir. Tedarikçi firmanın müşteri ile olan iletişimi kesintisiz, güven üzerine kurulu ve şeffaf olmalıdır. Olası bir tedarikçi sorunu direkt olarak satıcı firmayı olumsuz etkileyecektir.
B2B pazarlamanın başarıya ulaşması için artık geleneksel yöntemlerden ziyade modern stratejiler uygulanması gerekmektedir. Satılan ürünlerin yüceltilmesi yerine hızlı çözümler (Solution) sunmak, ürünlerin dağıtımına verilen önem yerine erişim (Access) kolaylığı, belli belirsiz sebepler ile fiyat üzerindeki oynamalar yerine o ürüne katılan değer (Value), yapılan ve bitmek bilmeyen promosyonlar yerine ise eğitim (Education) konulmalıdır. Kısacası eskiden yoğun kullanılan 4P kuralı yerine artık SAVE kuralı kullanılmaya başlanmalıdır.
E-ticaret terimlerine daha iyi hakim olmak için e-ticaret jargonu yazımızı tavsiye ederiz.
Dijital pazarlama konusuna öncelik verilmesi gerekir. Rekabetin çok yüksek olduğu e-ticaret dünyasında başarılı olmak için müşteri portföyünü artırmanız ve marka bilinirliğini yüksek oranda tutmanız gerekir. E-ticaret site ziyaretlerinin büyük bir oranı arama motorlarından aranan ürün sonrası çıkan listeden gelmektedir. Bu nedenle dijital pazarlama geleneksel pazarlama yöntemlerine göre daha başarılı sonuçlar vermektedir.
İnternet dünyasında yoğunlaşan sosyal mecraların kullanımı da marka bilinirliği açısından önemli fırsat alanlarıdır. Şirketiniz için açtığınız sosyal medya hesaplarından şirketiniz ile ilgili gelişmeleri, güncel ürünlerin tanıtımını ve yapılan promosyonları paylaşarak potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekebilirsiniz. B2B e-ticaret şirketlerinin hedef kitlesi çok daha dar olduğundan sektörünüzle ilgili genel bilgiler veren paylaşımlar da hitap ettiğiniz kitleyi genişletebilir ve daha güven veren sosyal medya hesaplarınız olmasına yardımcı olur.
E-ticaret sitesinin arka planda kullanım kolaylığı, ziyaretçilere açık alanın kullanıcı dostu olması, site tasarımının yeni trendlere uygun oluşu ve içeriklerin sürekli güncel tutulması bu süreçte başarıya ulaşmak için önemli konulardan birisidir.
Online satışları arttırma yazımızı inceleyerek bu konuda daha detaylı bilgi sahibi de olabilirsiniz.
En Başarılı B2B E-ticaret Siteleri
B2B e-ticaret dünyasına giriş yapmadan önce dünya çapında B2B yöntemiyle çalışan başarılı firmaların sitelerini incelemek için ayıracağınız zaman size müşteri ve dolayısıyla ekonomik kazanç olarak geri dönecektir. Kendi kategorisinin en eskilerinden biri olan Alibaba.com ve son zamanların en başarılısı olan Indiamart.com sitelerini inceleyebilirsiniz. Son yıllarda dünya çapında dikkat çeken ve başarılı olan bazı B2B e-ticaret firmaları ise şu şekildedir.
- Alibaba: En eski B2B e-ticaret platformu olan Çin menşeli bu firma aynı zamanda ziyaretçi trafiği ve üye sayısı bakımından dünya çapında en büyük firmadır. Arama motorlarında sürekli üst sıralarda kendine yer bulan Alibaba, büyüklüğü sebebiyle dolandırıcılık ve sahteciliğin de yaygın olduğu bir platformdur.
- Indiamart: Son dönemin gözde B2B e-ticaret platformu olan Indiamart, sadece Hindistan menşeli firmaları üye olarak kabul etmesine rağmen bu platformu tedarikçi temini için kullanabilirsiniz.
- Amazon: Dünya genelinde en büyük e-ticaret firmaları arasında sürekli zirveye oynayan Amazon yakın zamanda Türkiye e-ticaret pazarına da giriş yaptı. Başlangıçta yerel firmalar ile rekabette güçlük çekse de geliştirdiği Amazon Prime gibi kendine has özellikler sayesinde pazardaki payını her geçen gün artırmaya devam ediyor.
- Directindustry: Makine ve endüstri ürünleri üzerin B2B e-ticaret yapıyorsanız bulunmanız gereken platformlardan bir tanesi. Avrupalı önemli ve lider firmaların mutlaka içerisinde olan bu platforma üye olmanız rakipleriniz ile olan rekabetinizi artırmanızı sağlayacaktır.
- Europages: Ücretli ya da ücretsiz olarak üye olabileceğiniz 26 farklı dilde yayın yapan bu firma özellikle İngiltere’de dolayısıyla İngilizce olarak aratılan Google aramalarında yüksek yerlerde kendine yer bulabiliyor.
- Kompass: Dünya genelindeki en büyük B2B ticareti yapan firma listesine sahiptir. Sizin de bu site dizininde kaydınızın olması marka bilinirliği açısından yararlı olacaktır.
Bu ve benzeri firmalar üzerinden satış yapmaya başlamanız Google üzerinden yapılacak aramalarda üst sıralarda olma şansınızı da arttıracaktır. Doğru potansiyel müşterinin size ulaşması ve marka bilinirliği açısından bu firmalar üzerinde profilinizin olması oldukça önemli.
İnternet üzerinden ticaretin başarılı olması o firmanın yüzü olan web sitesinden geçiyor. İyi bir B2B e-ticaret sitesinin sahip olması gereken özellikleri şu şekilde sıralayabiliriz.
- Akıllı telefonların her geçen gün hayata olan etkisinin artması dolayısı ile sitelere gelen ziyaretçi trafiğinin de artık büyük bir çoğunluğunu mobil telefon kaynaklı oluşu web sitelerinin mobil uyumluluk düzeyinin yüksek olmasını gerekli kılıyor.
- Ödeme sistemlerinin çeşitliliği müşteri memnuniyeti ve bağlılığını beraberinde getirecek önemli hususlardan biridir.
- Kullanıcı dostu ara yüzlü web siteleri her yaştan müşteriler için oldukça önemli. Birkaç adımda aranılan ürünü bulup ödeme aşamasına geçilmesi yine müşteri memnuniyetini direkt olarak etkileyen faktörlerden biri.
- Alınacak olan ürünün adedine göre farklı fiyat seçenekleri sunulması B2B e-ticaret için olmazsa olmazlardandır. Artan site sayıları dolayısıyla müşterilerin aradıkları ürünü en uygun fiyata almak için o ürün ile ilgili fiyat araştırmasına ayırdıkları zaman da artmaktadır.
- B2B e-ticaret sitesinin en güçlü olması gereken kısımların başında gelen arama ve filtreleme özelliği doğru çalışması gerekir. Aranılan ürünün onlarca kategori, binlerce ürün içerisinden doğru şekilde filtrelenerek kullanıcının isteği doğrultusunda karşısına çıkarılması gerekir. Örneğin, web sitesinde çocuk bezi aratan birinin benzer kelime içerse de sofra bezini ziyaretçinin karşısına getirmemesi gereklidir.
Sonuç
E-ticaret üzerine yatırım yapmadan önce çeşitli kaynaklardan bu konu üzerine araştırma yapmanız, özellikle başarılı B2B e-ticaret firmalarının web sitelerini incelemeniz bu yolda atılması gereken ilk adım olmalıdır.
Bu şekilde firmaların kullandıkları pazarlama taktiklerini gözlemleme fırsatına erişebileceğiniz gibi aynı zamanda firmanızın gelecekteki yerini önceden tahmin etmenizi de kolaylaştıracaktır. Son olarak, web sitenize yapacağınız yatırım sizi bu iş kolunda zirveye taşıyacak olan en önemli konu olduğunu sakın unutmayın.
