E-ticarette satabileceğiniz binlerce ürün var. Lüks ürünler de bu ürün yelpazesinin bir parçasını oluşturuyor. Daha dar bir kesime hitap ettiği, genelde ihtiyaç dışı ve yüksek fiyatlı olduğu için diğer e-ticaret ürünlerine göre satmak daha zor olabilir. Fakat mobil alışverişin giderek arttığı bir dünyada tabii ki satışı arttırmak için yapabilecekleriniz var.
2016’da her 10 lüks ürün satışının yaklaşık biri online yapılırken 2025 tahminlerinde bu sayı neredeyse 5’te 1’lere geliyor. Yani lüks mağazalar için online deneyime yatırım yapmanın vakti gelmiş diyebiliriz. Siz de internet üzerinden lüks ürünler satmak istiyorsanız aşağıdaki ipuçlarını kendi sitenize uygulayabilirsiniz.
Yazıdaki ipuçlarının mantığını daha iyi kavrayabilmek için öncelikle lüksün kelime anlamına bakalım. Böylelikle satışı arttırmak için daha farklı bir bakış açısı kazanabilirsiniz.
Lüks Nedir? Lüks Ürün Örnekleri
Lüksün sözlüğümüzdeki kelime anlamları “sıradan olmayıp pahalı zevkleri içinde barındırmak“, “yaşayış için yapılan harcamalarda aşırıya gitmek” ve “gereksinim dışı“. Bu tanımlamalar lüksü satmanın zor olduğunu gösterir nitelikte.
Fakat bu moralinizi bozmasın. Çünkü meşhur sözün dediği gibi:
İnsanlar ürün ya da servis almazlar. Onlar hikayeleri ve sihri satın alırlar.
Seth Godin
Yani bir ürünün pahalı olması da onu lüks yapmaz. Hikayesi olan, onu kullanan insanı ayrıcalıklı hissettiren yüksek kalitede ürünler lükstür.
Ferrari spor araba, Christian Louboutin topuklu ayakkabı, Hermes çanta, Tiffany and Co. nişan yüzüğü, Rolex saat, La Mer cilt bakım ürünleri, Montblanc kalem gibi ürünleri lüks ürün örnekleri arasında sayabiliriz.
High-end tabiri de yukarıdaki ürünler gibi kalite ve fiyat olarak piyasadaki rakiplerinden daha yüksek olan ürün grupları için kullanılır.
İnternetten Lüks Ürün Satışını Nasıl Arttırabilirsiniz?
Online mağazanızda lüks ürünler satmak istiyorsanız bazı noktalara dikkat ederek satışlarınızı arttırabilirsiniz. Lüks kavramını iyice anlamak da bu işin ilk adımı.
Dört Dörtlük Müşteri Hizmetleri Sunun
Normalde lüks mağazaya giren bir müşteriye nasıl yaklaşılır? O kişiye dünyanın en özel insanı gibi hissettiren markalar daimi müşteri kazanır. Zaten lüks satış yaptıran da üründen ziyade bu hissin kendisidir. Online bir mağazada bunu başarmak o kadar kolay değil.
Live chat uygulamaları kullanarak sitenizi ziyaret edenlerin sorularını hızlı bir şekilde yanıtlayabilirsiniz. Alışveriş asistanı olan ve kolay ulaşılabilir bir internet sitesiyle rakiplerinizden sıyrılabilirsiniz.
Tabii ki müşteri hizmetleri denince yalnızca destek ekibinden bahsemiyoruz. Kuryeyle hızlı teslimat gibi hizmetler de müşterilerin kalbini kazanmanıza yardımcı olabilir.
Hikayenizi Vurgulayın
Lüks markaların genellikle güçlü bir hikayesi olur. Siz de bu hikayeyi vurgulamaktan çekinmeyin. İnsanlar genellikle kendi değerlerine sahip markalardan ürün satın almak ister. Reklamlarınızda, sitedeki detaylarda, paketlemenizde bu köklü geleneğin öne çıkan taraflarını vurgulamayı deneyebilirsiniz.
Ürünlerin nasıl tasarlandığı, markaya nelerin ilham verdiği, nasıl paketlendiği gibi işin arka planını gösteren bir çalışma yapmak insanların markanızla bağ kurmasına yardımcı olacaktır.
Ayrıcalıklı Hissettirin
Lüksün ilk adımı ayrıcalıklı hissetmektir. Müşterilerinizin zengin, zevk sahibi ve ayrıcalıklı olduğunu göstermek için neler yapabileceğinize göz atabilirsiniz. Elle yazılmış bir not, siparişin özenle hazırlanması, sipariş sonrası adımlarda gönderdiğiniz mailler bu noktada işinize yarayabilir.
Limited edition koleksiyonlar, mail listesine özel ön tanıtımlar da müşterilerinize ayrıcalıklı hissettirebilir.
Reklamlarınıza Özen Gösterin
Lüks ürünleri pazarlarken ürettiğiniz içeriklerin de en az ürün kadar kaliteli olması gerek. Görsellerinizin, videolarınızın ve metinlerinizin lüks hayat tarzını anlattığından, anlamlı olduğundan ve teknik problem içermediğinden emin olun. Bu noktada farklı kişilerden fikir almak ve taslağın üzerinden zaman harcayıp ortaya daha katmanlı ve üzerine düşünülmüş bir iş çıkarabilmek önemli.
Mor renk, insanlarda lüks duygusunu pekiştirir. Siz de içeriklerinizi hazırlarken mor renge ağırlık verebilirsiniz.
Doğru Yerde Pazarlayın
En çok lüks ürün satın alan grup X jenerasyonu. Ardından da Y jenerasyonu geliyor. Pazarlamanın en önemli kriteri doğru insanın doğru yerde karşısına çıkmak. X ve Y jenerasyonunun en çok vakit geçirdiği sosyal medya platformlarına uygun içerikler üretebilirsiniz.
X ve Y jenerasyonunun takip ettiği Instagram hesaplarından ilham alabilir, Pinterest, YouTube, Twitter gibi platformlara yönelik içerikler oluşturabilirsiniz. Bu noktada persona çalışması yapabilirsiniz. Eğitim seviyesi, ilgi alanları, en çok satın aldığı ürünler gibi detayları belirlerseniz işiniz kolaylaşacaktır.
Bu konuda dikkat etmeniz gereken bir diğer nokta reklamlarla alakalı. Lüks ürünler satarken vereceğiniz reklamlarda “ucuz, en uygun, ücretsiz” gibi kelimeleri mutlaka negatif anahtar kelime olarak ekleyin. Aksi takdirde lüks ürün almayacak kişiler de sitenize gelir ve reklam harcamalarınız boşa gider.
Akıcı Bir Satın Alma Deneyimi Yaratın
Online alışverişte en önemli şeylerden biri sitenizin hızlı ve doğru çalışması. Mobil uyumlu (konu lüks ürünler olduğunda telefon ve tablet bolca kullanılıyor) hızlı bir internet sitesiyle potansiyel müşterileri kaçırmazsınız.
Siteniz yeterince hızlı ve düzgün çalışıyorsa başka özellikler de ekleyebilirsiniz. Örneğin MAC Comestics ve Sephora, ürünleri sanal deneme imkanı sunuyor. Siz de bu tarz bir özellik ekleyebilirsiniz. Vücut ölçüsünü doğru bulmak için sayfanıza ipuçları ve videolar koyabilirsiniz. Bu aynı zamanda iade oranını da düşürecektir.
Detaylarda Zenginleşin
Lüks bir ürün sattığınızda onu nasıl paketlediğiniz ve nasıl gönderdiğiniz de diğer ürün gruplarına göre daha önemli hale geliyor. Paketleme, muhafaza gibi konularda dikkatli olmalısınız. Bu ürünler oldukça pahalı, kargoda zarar görmesi hem marka imajınızı zedeler hem de sizi zarara sokar. Bu yüzden sürdürülebilir ve şık bir paketleme tercih edebilirsiniz.
Paketlemenin yanı sıra bir de teşekkür kartı ekleyebilirsiniz. Bu teşekkür kartında marka hikayenizden kısaca bahsederek köklerinize dikkat çekebilir, garantinizden bahsedebilirsiniz. Bu kartlar müşteriyle iletişim kurabileceğiniz bir alan sağladığı için es geçmemenizi öneririz.
L’Occitane markası teşekkür kartlarını kendi parfümleriyle kokulandırıyor ve hangi parfüm olduğunu da bu kartta belirtiyor. Siz de böyle bir yöntemle hem parfüm tanıtabilir hem de alışveriş deneyimini çok daha güzelleştirebilirsiniz.
Küçük Hediyelerle Şımartın
Normalde lüks bir mağazadan alışveriş yaptığınızda şık torbanın içine parfüm gibi kozmetik ürünlerin testerları konur. Siz de sitenizden online alışveriş yapan kişileri memnun etmek için alışverişlerinin yanına birer numune koyabilirsiniz. Çikolata gibi tatlı sürprizler de yapabilirsiniz ama eriyip bir yerlere bulaşmayacağından emin olun.
Faydalı İçerikler Üretin
Lüks ürün satarken potansiyel müşterilerinize ulaşmanın ve iyi bir marka algısı oluşturmanın en iyi yollarından biri faydalı içerikler üretmek. Evet, bir blog sayfasıyla bu iki avantajdan yararlanabilirsiniz!
Doğrudan ürünle alakalı olmasa da insanların merak ettiği soruların cevaplarını blogunuzda paylaşabilirsiniz. Bu bloglarda kullandığınız dilin markanızın genel diliyle uyumlu ve kaliteli olması önemli. Daha fazla ilham için Mr Porter – The Journal‘a göz atabilirsiniz.
İş Birlikleri Yapın
Bazı markalarda gözümüzün önüne ünlüler gelir. Örneğin; Dior – Natalie Portman, Armani – Cate Blanchett, Nespresso – George Clooney gibi. Tabii ki bu kadar büyük düşünmeye gerek yok. Ama siz de ünlülerle ve bu ürünleri iyi yansıttığını düşündüğünüz kişilerle çalışma yapabilirsiniz.
Elbette sadece ünlülerle değil, başka markalarla da iş birlikleri yapabilirsiniz. Bu sayede iki farklı müşteri grubunu bir araya getirerek kitlenizi genişletebilirsiniz. Bu markaları seçerken de markanızın tonuna, tarzına ve değerlerine uygun olmasına dikkat edebilirsiniz.
Özetle internet üzerinden lüks ürün satmak için öncelikle markanın hikayesini ve değerlerini iyice benimsemeli ve potansiyel müşterilerinizin karşısına bu bilinçle çıkmalısınız. Ulaşılır ve güvenilir imajınızı korumak için sosyal medya ve blog sayfanız üzerinden çalışmalar yapabilir, müşteri desteğini üst seviyede tutabilirsiniz.
Son olarak aklınıza takılan sorular olursa bize yorum bırakmayı unutmayın.
