E-ticaret sektörüne girdiğinizde karşınıza pazarlama ile ilgili pek çok kavram çıkacaktır. Sonuçta firmanızın kitlelere ulaşması ve tercih edilebilir hale gelmesi için çeşitli pazarlama faaliyetlerine yönelmeniz gerekir. Pazarlama alanında öne çıkan kavramlardan birisi de pazarlama hunisi (satış hunisi, marketing/sales funnel) olmaktadır.
Bizler bu yazımızda pazarlama hunisi kavramı hakkında detaylı bilgiler vereceğiz. Markanızı geliştirmeniz için yardımcı olacak ipuçları paylaşacağız.
Marketing Funnel Nedir?
İlk olarak pazarlama hunisi olarak bildiğimiz marketing funnel’in tanımını yapalım. Markanızın sunduğu ürünlerle potansiyel müşterilerin karşılaştığı ilk andan, satın alma işlemini gerçekleştirdiği ana kadar olan bütün süreçleri kapsayan bir pazarlama aracıdır.
- Bu araç sayesinde sitenize giren ve satın alma işlemi gerçekleştirmeyen kişilerin neden ürün satın almaktan vazgeçtiğini öğrenebilirsiniz.
Bu ismi almasının nedenini merak ediyorsanız gözünüze bir huniyi getirebilirsiniz. Huni sizin müşterilerinizi temsil eder. Başlangıçta kalabalık bir grup sitenize giriş yapar. Ancak sadece az bir kısmı ürününüzü satın alarak siteden ayrılır.
Huninin alt kısmı sitenizden alışveriş yapanları temsil eder. Sizin amacınız huniyi genişletmektir. Huni genişledikçe satışlarınız artır. Buna bağlı olarak da daha fazla para kazanırsınız.
Sitenize girip ürün almayan kişiler moralinizi bozmasın. Bu çok normal bir durum. Dünyanın hiçbir yerinde %100 dönüşüm oranı yok. Zaten bu herkesin yaşadığı bir durum olduğu için marketing funnel ortaya çıkmıştır.
- Müşterinin tüketim alışkanlıklarını anlama üzerine odaklanan sistem, satışa çıkardığınız ürünlerin sunumundan, müşterilerin ne kadar memnun olduğuna kadar satış sürecindeki her aşamayı incelemektedir.
Ayrıca Google Analytic üzerinden ücretsiz olarak satış hunisi oluşturabilirsiniz. Böylelikle sitenize giren kişilerin; sitenizde ne kadar vakit geçirdikleri, hangi sayfaları ziyaret ettikleri, hangi sayfayı gördükten sonra sitenizden ayrıldığı gibi pek çok soruya cevap veren analizlere ulaşabilirsiniz.
Pazarlama Hunisi Ne İşe Yarar?
Yukarıda da bahsettiğimiz gibi en temel şekliyle pazarlama hunisi sitenize halihazırda giriş yapan fakat ürün satın almayan müşterilerin hedeflendiği bir pazarlama aracıdır. Siteyi ziyaret eden internet kullanıcılarının davranışlarını analiz eden ve raporlayan bir sistemdir.
Ancak pazarlama hunisi sadece satın aldırmaya yönelik kullanabileceğiniz bir araç değildir. E-ticaret sitenizde müşterilerin hareketlerini gözlemlemek için de hunilerden faydalanabilirsiniz. Diğer bir deyişle müşterilerinizin siteniz içerisindeki yolculuğundan haberdar olursunuz. Böylece onları sonuca götürmeyen şeyin ne olduğuna dair daha gerçekçi fikirler edinirsiniz.
Ayrıca bu gözlemler neticesinde müşterilerin rahatsız olduğu noktaları tespit edip düzeltebilirsiniz. Bu düzeltmeler sonucunda da sadık bir müşteri kitlesi edinmeye adım adım yaklaşırsınız. E-ticaret sektöründe müşteri sadakati oldukça önemlidir. Markanızın büyümesi ve satışlarınızın artması için sürekli sizi tercih eden müşterilere ihtiyacınız vardır.
İlginizi çekebilir;
Yine aynı şekilde rahatsızlık veren durumları iyileştirdiğinizde potansiyel müşterilerinizle de aranızda bir engel kalmaz. Sitenize giren kişilerin satın alma oranları artar. Bu da dönüşüm oranlarınızın artması anlamına gelir. Sitenize yaptığınız yatırımlar karşılığını almaya başlar. Bu sayede geliriniz artabilir.
E-Ticaret İşinizde Marketing Funnel’ınızı Geliştirin!
Pazarlama hunisi çoğu zaman 4 aşamadan oluşan AIDA modelini kullanır. Bu aşamalar sektörden sektöre göre değişiklik göstermektedir. En genel hali budur. Bu aşamaları incelememiz gerekirse;
Awareness – Haberdar Etme (Farkındalık)
Potansiyel müşterileri bir şekilde markanızın varlığından haberdar etmeniz gerekir. Sosyal medya mecralarına verilecek reklamlarla pek çok kişinin markanızdan haberdar olmasını sağlayabilirsiniz.
Bunun yanında Google, Facebook reklamları, blog yazıları, Youtube videoları gibi kanalları da kullanabilirsiniz. Bu sayede pek çok kişi e-ticaret sitenizden ve sattığınız ürünlerden haberdar olur. Ürünleriniz de kaliteliyse kulaktan kulağa yayılarak potansiyel müşterilerinize ulaşırsınız.
Interest – İlgi Uyandırma
Potansiyel müşterileriniz internet sitenize girdiğinde ürünlerin hangi ihtiyaçlarına çözüm sunduğunu tam anlamıyla görmek isterler. Burada ilgi uyandırmalısınız. Ürün fotoğraflarınız, ürün açıklamalarınız ürünün müşterinin hayatında yaratacağı etkiye odaklanmalıdır. Bu sayede sitenizi ziyaret eden kişi ürünle ilgilenecektir. Ayrıca markanızı merak etmeye başlayacaktır.
Bu aşamada etkili bir marka hikayesi sayfanızın olması çok işinize yarayacaktır. Hem markanızın kuruluş sürecinden hem de ürünlerinizin hikayesinden bahsedeceğiniz bir sayfa hazırlayabilirsiniz. Ayrıca sitenizin social proof dediğimiz sosyal kanıtlarını, iletişim adreslerini de bu kısımda gösterebilirsiniz.
Sosyal kanıtlar, daha önce sitenizden alışveriş yapmış insanların oluşturduğu içeriklerdir. Bu video, fotoğraf ya da yorum olabilir. Sitenizde ve sosyal medya hesaplarınızda bu tarz içeriklere yer vermelisiniz. Böylelikle markanızdan sipariş veren diğer insanlar, potansiyel müşterilerinizin güvenini sağlayacaktır.
Desire – Sonuca Doğru (Arzu)
Bu aşama değerlendirme aşaması olarak da bilinir. Bu aşamada potansiyel müşteriler ürünler hakkında gerekli değerlendirmeleri yapmışlardır. Ayrıca markanızı da incelemişlerdir. Satın alma aşamasından önceki son aşamadır.
Bu noktada insanlarla canlı sohbet (live chat) uygulaması kullanarak anında iletişim kurabilirsiniz. Akıllarına takılan soruları hızlıca yanıtlarsanız potansiyel müşterileriniz ürününüze olan arzularını kaybetmemiş olurlar.
Action – Sonuç (Satış, Eylem)
Müşterinin ürünü satın almaya ikna olduğu ve aldığı aşamadır. Bu nokta aynı zamanda pazarlama hunisinin de odaklandığı noktadır. Müşterilerinizin bu kısma kadar gelme olasılığı %5-10 aralığında değişmektedir. Endişelenmeyin, bu oran pek çok büyük e-ticaret sitesi için geçerlidir.
Bu noktada müşteriye güven vermeniz gerekir. İptal iade prosedürlerini, size ulaşabilecekleri adresleri bu sayfada bulundurmaya özen göstermelisiniz. Siparişi aldıktan sonra gerekli bilgilendirmeleri yapmazsanız insanlar dolandırıldıklarını düşünebilirler. Bu da markanıza olan güvenlerini zedeleyebilir.
AIDA modelini bazı kaynaklarda AIDAR olarak da görebilirsiniz. Buradaki R harfi de retention anlamına gelmektedir. Kısaca müşterilerin sizi takrar tercih etmesi olarak düşünebilirsiniz.
Pazarlama hunisinin yanı sıra SWOT analizi de işinizi kurmak ve büyütmek konusunda işinize yarayabilir. E-Ticaret SWOT Analizi yazımız için tıklayın.
TOFU/MOFU/BOFU Nedir?
Sitenizi ziyaret eden kişilerin alışveriş yapma oranlarını arttırmanıza dönüşüm oranlarınızı arttırmanız anlamına da gelmektedir. Dönüşüm oranlarını artırmanız pek çok farklı yolla arttırmanız mümkündür. Bu yollardan birisi de yukarıda bahsettiğimiz gibi pazarlama hunisi aracıdır.
TOFU-MOFU-BOFU kelimeleri ise İngilizce kelimelerin kısaltmalarıdır. Anlamları ise huninin üst orta ve alt kısımlarıdır. Genel pazarlamanın temel unsurlarını oluştururlar. Gelin bu kavramların ne anlama geldiklerine tek tek bakalım.
TOFU (Top of the Funnel) – Keşif ve İlk Buluşma
Dönüşüm hunisinin en üst ve en geniş kısmını ifade etme amacıyla kullanılır. Bu kısımdaki kişiler oluşan ihtiyaçları neticesinde alışveriş yapmak isteyen kişilerdir. Sattığınız ürünün hangi ihtiyacı gidereceğini düşünün ve potansiyel müşterilerinizin aramalarında karşılarına çıkacak anahtar kelimeleri içeren içerikler oluşturun.
- Örneğin; telefon kılıfı satıyorsanız “telefonum kırıldı, ne yapmalıyım” başlıklı bir içerik oluşturabilirsiz.
Ya da potansiyel müşterilerinizin karşısına reklam ve tanıtımlar aracılığı ile çıkarsınız. TOFU, müşteri ile temas ettiğiniz, müşterinin sitenize girdiği ilk anı tanımlar.
MOFU (Middle of the Funnel) – Araştırma Süreci
Huninin orta kısmının ifadesinde kullanılmaktadır. Bu aşamaya gelindiğinde potansiyel müşteriler ürünlerinizi almak istediğini bilirler. Onlara ihtiyaçları vardır. Ancak bu noktada ikna edici olmanız gerekmektedir. Bu aşamaya gelen müşteriler mutlaka farklı seçenekleri de kontrol etmek isterler. Siteden ayrılmalarına izin vermemelisiniz.
- Örneğin indirim, kampanya gibi pop-up duyuruları kullanabilirsiniz. Müşterinizin ihtiyaçlarına yönelik ürünleri karşısına çıkarabilirsiniz. Bu yöntemlerle sitenize giren kişileri sonuca götürebilirsiniz.
BOFU (Bottom of the Funnel) – Satın Alım
Bu kısım ise huninin alt kısmıdır. Diğer seçenekleri de kontrol eden ancak sunduğunuz ürün ya da hizmet için sizi tercih eden müşterileri ifade eder. Bu aşamada müşterinin sadakatini kazanmak için güven vermek çok önemlidir. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi satın alım sayfasında mutlaka iletişim bilgilerinizin olması gerekir.
Sadakat nasıl arttılır merak ediyorsanız Love Brand olma ipuçları paylaştığımız yazıya göz atabilirsiniz.
Sonuç olarak pazarlama hunisi, markanızın bilinir olmasına ve satışlarınızın artmasına yardımcı bir olan bir araçtır. Müşterilerinizin sitenizde ne yaptıklarına dair veriler sunar. Eğer verileri doğru analiz ederseniz markanızı büyütebilirsiniz. Bunun sonucunda satışlarınızı da arttırmış olursunuz. Aklınıza takılan bir şey varsa yorumlarda buluşalım!
