18 yaşındaki bir genç kıza Bond çanta ya da 75 yaşındaki bir adama sırtında baskıları olan oversize bir tişört satamazsınız. E-ticaret işinizde kâr elde edebilmek, doğru insanlara doğru ürünleri satabilmek ve böylelikle başarılı bir iş kurmak için hedef kitlenizi iyi belirlemeniz gerekiyor.
E-ticaret hacmi hem dünyada hem de ülkemizde günden güne büyüyor. Konuyla ilgili güncel istatistikleri ilgili yazımızda bulabilirsiniz. Bu büyümeyle birlikte dijital pazarlama da her geçen gün daha etkili ve önemli hale geliyor. Durum böyle olunca da dijital pazarlamanın en önemli unsurlarından biri olan “hedef kitle” kavramı öne çıkmaktadır.
Hedef kitle; markanızı ve sattığınız ürünleri buluşturacağınız, ürünlerinizi almasını istediğiniz kişilere verilen genel isimdir. Dijital pazarlamada oldukça önemli olan hedef kitle oluştururken dikkat etmeniz gereken pek çok nokta var.
Bu yazımızda hedef kitle çeşitlerinden, doğru hedef kitlesini belirlemek için yapmanız gerekenlere, hedef kitle örneklerinden, instagram hedef kitle oluşturma sürecine kadar detaylı bir rehber sunacağız. Aklınıza takılan sorular olursa aşağıya yorum bırakabilirsiniz.
Potansiyel Hedef Kitle Nedir?
Potansiyel hedef kitlesi nedir sorusuna tam anlamıyla bir yanıt verecek olursak; markanıza ait olan ürünlere ya da hizmetlere ilgi gösterme ihtimali en yüksek olan kişiler şeklinde tanımlayabiliriz. Bu kişiler sizin potansiyel müşterilerinizdir. Aslında markanızın ürünlerini satın almasını istediğiniz herkes potansiyel müşterinizdir. Dolayısıyla aynı kişiler potansiyel hedef kitlenizde yer alır.
Potansiyel hedef kitlenizin hacmi sattığınız ürüne ya da verdiğiniz hizmete göre değişiklik gösterebilir. Örneğin tişört satan bir markanız varsa potansiyel hedef kitlenizin hacmi son derece geniş demektir. Neredeyse bütün gelir gruplarından genç, yaşlı, kadın, erkek herkese hitap edebilirsiniz. Fakat sadece baskılı oversize tişörtler satan bir markaysanız potansiyel hedef kitle hacminiz de daralacaktır.
Hedef Kitle Araştırma Çeşitleri Nelerdir?
Hedef kitle araştırması yaparken dikkate almanız gereken pek çok unsur vardır. Eğer hedef kitlenizi doğru tanımlayabilirseniz doğru kişilere ulaşarak satışlarınızı arttırabilirsiniz. Fakat hedef kitlenizi belirlemeden önce ürününüzü çok iyi tanımalısınız.
Sattığınız ürünlerin potansiyel hedef kitlenizin hangi ihtiyaçlarına cevap vereceğini çok iyi bilmelisiniz. Bu aşamadan sonra geriye bu ihtiyaçların karşılanacağına dair hazırladığınız ürün tanıtımlarını potansiyel hedef kitlenizle buluşturmak kalır.
Hedef kitlenizi belirlerken incelemeniz gerekenler oldukça çeşitlidir. “Hedef kitle yaş aralıkları” ve “hedef kitlenin psikografik özellikleri” gibi etmenler hedef kitleyi belirlerken bakılması gereken başlıca unsurlardandır. Gelin birlikte inceleyelim.
- Cinsiyet, yaş, eğitim durumu, medeni durumu, mesleği, nerede yaşadığı gibi demografik faktörler,
- Öğrenme, algılama, kişilik, gereksinim, güdülenme, tutum ve inançlar gibi psikolojik faktörler,
- Ayrıca hedef kitlenizin davranışlarını etkileyen bazı grupsal faktörler vardır. Bunlar kültür, sosyal statü, grup etkileri (bağlantılı gruplar, aile, özenilen gruplar vb.) olarak sıralanmaktadır.
Bütün bu değişkenler hesaba katıldığında çok sayıda hedef kitle ortaya çıkmaktadır.
E-Ticarette Doğru Hedef Kitleyi Belirlemenin Yolları
E-ticaret sektöründe başarılı olmak için doğru ürünleri doğru hedef kitleyle buluşturmalısınız. Peki doğru hedef kitle nasıl belirlenir? Gelin birlikte bakalım.
Mevcut Müşterileri Analiz Edin
Pek çok başarılı e-ticaret uzmanı doğru hedef kitleyi bulmanın ilk yolunun mevcut müşteri kitlesini doğru tanımlamak olduğunu söylüyor. Sitenizden halihazırda alışveriş yapan, mail listenize kaydolan müşteriler hakkında sahip olduğunuz bilgileri hedef kitlenizi belirlerken kullanabilirsiniz.
İlk olarak mevcut müşterilerinizi farklı segmentlere ayırabilirsiniz. “siteden birden fazla kez sipariş veren kadınlar”, “İstanbul’da yaşayanlar” “3’ten fazla ürün alanlar” gibi farklı gruplar oluşturabilirsiniz.
Bu yapacağınız çalışmayla birlikte sattığınız ürünlere en çok ilgi gösterecek kişiler ve gruplar de yavaş yavaş şekillenmeye başlayacaktır. Ürünlere en çok ilgi gösteren kişilerin ortak özelliklerini bulduğunuzda potansiyel hedef kitleniz hakkında da fikir sahibi olmaya başlarsınız.
Bunun yanı sıra kampanyalarınızı da bu segmentlere göre oluşturabilirsiniz. Örneğin siteden çok sayıda sipariş veren kullanıcılarınıza özel bir indirim kodu tanımlayarak sadakati arttırabilirsiniz. Ya da mail listenize kaydolmuş ama hiç sipariş vermemiş kullanıcılarınızı sipariş vermeye teşvik edecek bir kampanya kurgulayabilirsiniz.
Sattığınız Ürünlerin Faydalarını Düşünün
Hangi müşterileri hedeflediğinizi bulmanın yollarından bir diğeri de sattığınız ürünlere kimlerin ihtiyaç duyabileceğini ya da bu ürünlerle kimlerin ilgilenebileceğini düşünmektir. Sattığınız ürünler kimler için cazip? Bu sorunun cevabı sizi doğru hedef kitleye bir adım daha yaklaştırabilir.
Eğer sattığınız ürünün özelliklerini tam anlamıyla bilirseniz kimler için işlevsel olabileceğini de çözebilirsiniz. Ürünlerinizin farklı özelliklerini belirleyin ve bu özelliklerin kimlerin hayatını kolaylaştıracağını, kimler için cazip olacağını düşünün.
Anket Yaparak Müşterilerinizi Daha Fazla Tanıyın
Klasik bir yöntem olsa da pek çok e-ticaret uzmanı anketleri günümüzde de tavsiye etmektedir. Çok çeşitli kullanım alanına sahip olan anketleri doğru hedef kitle belirlemesi için de kullanabilirsiniz.
Örneğin müşterilerinize en çok hangi ürününüzü sevdiklerini, ne sıklıkla alışveriş yaptıklarını, neyi geliştirmenizi beklediklerini sorabilirsiniz. Bununla birlikte mevcut müşterilerinizin neye değer verdiğini görebilirsiniz.
Oluşturacağınız anketler sitenize giren kişi hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanıza yarayacaktır. Bu da halihazırdaki müşterilerinizi ya da sitenize ilk kez giren yeni müşterileri daha fazla tanımanıza olanak sağlar.
Anket çalışmanızın ardından daha fazla kategori oluşturabilirsiniz. Hangi kategorileri geliştirmeniz gerektiğini görebilirsiniz. Bu bilgilerle potansiyel hedef kitlenizin de kimlerden oluşabileceği hakkında fikir edinebilirsiniz.
Rakiplerinizi İnceleyin
Doğru hedef kitleyi belirlemek açısından inceleyebileceğiniz bir diğer unsur da sizinle aynı ya da benzer ürünleri satan rakiplerinizin analizidir. E-ticaret bu açıdan oldukça kolaylık sağlamaktadır. Rakiplerinizi doğrudan inceleyebilirsiniz. Bu sayede hedef kitlenizi genişletme yolunda önemli adımlar atabilirsiniz.
Sizinle benzer ürünleri satan kişilerin müşterileri sizin de potansiyel müşterilerinizdir. Rakiplerinizin onlara nasıl ulaştığını, hangi hedef kitle pazarlaması araçlarını tercih ettiğini görebilirsiniz.
Rakiplerinizin sosyal medya hesaplarını inceleyebilirsiniz. Gönderileri beğenen kişilere göz atabilirsiniz. Bu kişiler sizin potansiyel müşterilerinizdir. Sonrasında hangi içerikler ilgi çekiyor, müşteriler hangi içeriklerle ilgilenmiyor, bu alanları ben nasıl geliştirebilirim gibi sorularla potansiyel hedef kitleniz hakkında bilgi sahibi olabilir ve beğenecekleri şekilde karşılarına çıkabilirsiniz.
Rakiplerinizden sıyrılmak için love brand olma ipuçlarımıza göz atabilirsiniz.
Kişilik Tipleri (Persona) Oluşturun
Hedef kitle belirlerken kişilik tipleri yani personalar oluşturmanın da önemi büyüktür. Hangi ürünlerin hangi kişiler üzerinde etkili olacağını bilirseniz buna yönelik bir hedef kitle çalışması yapabilirsiniz. Ayrıca geniş kitlelere hitap eden ürünler satıyorsanız mutlaka kişilik tipleri oluşturmanız gerekir.
- Müşterilerinizle ilgili bütün bilgileri gruplayabilirsiniz. Aynı mesleği yapan kişiler, aynı gelir seviyesindeki kişiler, aynı yaş grubundaki kişiler gibi gruplamalar yapabilirsiniz.
- Müşterilerinizi ihtiyaçlarına göre gruplandırabilirsiniz.
- Müşterilerinizi satın alma davranışlarına göre gruplara ayırabilirsiniz. Örneğin sitede çok dolaşmadan doğrudan satın alım yapan kişileri hedefleyebilirsiniz.
Bu tarz kişilik tipleri oluşturmanız ve bu tiplerin davranışlarını gözlemlemeniz doğru hedef kitleye ulaşmanıza da yardımcı olacaktır.
Tanıdığınız Kişileri Düşünün
Bugüne kadar tanıştığınız herkesi düşünün. Sonrasında bu kişileri sattığınız ürünlerle eşleştirin. Bu ürünü hangi tanıdığım alır sorusuna cevap verin. Ürünü alacağını düşündüğünüz tanıdığınızın detaylı analizini çıkarın. Ne iş yapıyor, nerede yaşıyor, kaç yaşında, cinsiyeti ne, alışveriş alışkanlıkları nasıl gibi sorulara cevap vererek ürünü alabilecek diğer kişiler hakkında bir veri elde etmiş olursunuz.
Dar bir alandan başlayarak geniş bir alana yönelirsiniz. Bu sayede doğru hedef kitle belirleme konusunda önemli bir adım atabilirsiniz. Çevrenizdekilerden dürüst yorumlar almayı ihmal etmeyin.
Yorumlardan Faydalanın
Halihazırda e-ticaret sektöründe iş yapıyorsanız ürünlerinizle ilgili pek çok yorum alıyorsunuzdur. Mevcut olan müşterilerin yaptığı olumlu ve olumsuz yorumlar da size doğru hedef kitleye ulaşmak için yardımcı olabilir.
Yorumları bırakan kişileri analiz ettiğinizde neleri sevip sevmediğini de öğrenmiş olursunuz. Olumlu yorum yapan müşterileri gruplamaya çalışın. Bu kişilerin ortak özelliklerini tespit edin. Bu kitle sizin ulaşmanız gereken doğru hedef kitle olabilir.
Aynı şekilde olumsuz yorum yapan kişilerin de özelliklerini tespit edip bu kitlenin memnun olmadığı durumları düzeltebilirsiniz. Düzelttikten sonra bu kişileri de potansiyel hedef kitleniz içerisine alabilirsiniz.
Yorum toplayamıyorsanız ya da sayısını arttırmak istiyorsanız e-ticaret teşekkür kartlarından faydalanbilirsiniz. Yazımızda pek çok ipucu paylaştık.
İlgisiz Müşteri Gruplarına Yönelin
Müşterilerinizi kişilik tiplerine göre gruplandırırken markanızın hedef kitlesinde bulunması gereken ancak bulunmayan kişiler olabilir. Örneğin baskılı spor tişörtü satıyor olmanıza rağmen 18-23 yaş grubu arasındaki kişilerin ilgisini çekemiyor olabilirsiniz.
Bu kişileri sosyal medya üzerinden gözlemleyerek neleri sevdiklerini, neleri sevmediklerini öğrenebilirsiniz. Neden ürünlerinizi tercih etmediklerini araştırabilirsiniz. İlgisiz müşteri grupları için yukarıda bahsettiğimiz anket yöntemini kullanarak da sorunun ne olduğuna ulaşabilirsiniz.
Yukarıda saydığımız yöntemler sizi doğru hedef kitleye götürebilirler. Yine de profesyonel yardım almak isteyenler pazar araştırması yaptırabilirler. Pazar araştırması sonucunda potansiyel hedef kitle ile ilgili de pek çok veri ortaya çıkmaktadır.
Başarılı bir pazar araştırması nasıl olur? Sorusunun yanıtımı merak ediyorsanız detaylı pazar araştırması yazımıza göz atabilirsiniz. Aynı zamanda SWOT analizi yazımızdan da faydalanabilirsiniz.
Instagram Hedef Kitle Oluşturma
Günümüzde sosyal medya uygulamaları üzerinden sponsorlu içerikler oluştururken, tanıtım kampanyaları hazırlarken de hedef kitlenizi belirlemeniz gerekir. Instagram’da reklam verirken hedef kitle oluşturma için uygulayabileceğiniz bazı adımlar vardır.
- Bunun için öncelikle mevcut Instagram kitlenizin kimlerden oluştuğunu incelemeniz gerekir. Hangi yaş grubundaki, cinsiyetteki kişilere hitap ettiğinizi öğrenmeniz gerekir.
- Bu aşamadan sonra Instagram reklam verirken sizden bir amaç belirlemenizi ister. Bunlar “daha çok profil ziyareti”, “daha fazla mesaj” ve “daha fazla internet sitesi ziyareti”dir.
- Birini seçip ilerledikten sonra karşınıza hedef kitlenizi tanımla ekranı gelir. Burada yapacağınız reklamın ne ile ilgili olduğunu seçersiniz. Ayrıca hedef kitlenizi de bu aşamada belirlersiniz. İsterseniz Instagram’a bırakabilir, isterseniz de kendiniz elle seçebilirsiniz.
- Kendiniz belirlemek istediğinizde konum, yaş, ilgi alanları, cinsiyet gibi farklı kategorilerde seçimler yapabilirsiniz. Hedef kitlenizdeki kişilere doğrudan ulaşma yolunda ilk adımı atmış olursunuz. Benzer işlemleri Facebook hedef kitle belirlemesi yaparken de kullanabilirsiniz.
Hedef Kitle Örnekleri
Hedef kitlenizi oluştururken unutmamanız gereken şeylerden biri de aslında hepimizin çeşitli markaların hedef kitlesi olduğudur. İnternet üzerinden yaptığınız çeşitli aramalardan sonra benzer ürünlerin reklamlarıyla karşılaşmamız tesadüf değildir. Bu o markaların hedef kitlesine girdiğimizi gösterir.
Hedef kitle örnekleri arasında dijital platformları sayabiliriz. Binlerce içeriğin olduğu pek çok dijital platform, yaş, cinsiyet, ilgi alanları, psikolojik durum gibi etmenler doğrultusunda önerilerde bulunmaktadır.
Gelin klasik ayakkabı satan bir markanız olduğunu düşünerek bir hedef kitlesi örneği oluşturalım.
Tahmini Hedef Kitle Büyüklüğü: 1.000.000 – 1.500.000 kişi
Konum: Tüm Türkiye
Yaş: 25-60
İlgi Alanları: Düğün, klasik giyim, ayakkabı, klasik ayakkabı, mezuniyet, özel günler, hediye vb.
Eğitim Düzeyi: İlkokul, ortaokul, lise, üniversite, yüksek lisans öğrenci ve mezunları.
Sizler de kendi markanızın ve ürünlerinizin hedef kitlesini bu şekilde belirleyebilirsiniz. Ardından içeriklerinizi bu farklara göre üreterek potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekebilirsiniz.
Özetle bu yazımızda hedef kitle nedir sorusuna detaylı bir yanıt verdik. Hedef kitlenin e ticaret sektörü için öneminden bahsettik. Sizler de detaylı bir hedef kitle pazarlaması hazırlayarak satışlarınızı arttırabilirsiniz. Bu şekilde kazancınızı da katlamanız oldukça mümkün. Aklınıza takılan soruları aşağıya yazabilirsiniz. Herkese bol şans!
